Aperçu gratuit · Module 1 · Leçon 1
Préparer un rendez-vous client en 15 minutes, à partir de sources vérifiées
Obtenir une fiche de préparation d'une page, où chaque fait renvoie à une source publique que vous avez ouverte, et trois hypothèses à tester avec le client.
Objectif
Arriver à un rendez-vous avec une fiche d'une page sur le client : ce qu'il fait, ce qui a changé récemment, trois hypothèses de besoin et cinq questions. Chaque fait de la fiche renvoie à une source publique que vous avez vous-même ouverte.
Ce que vous saurez faire
- Rassembler en quelques minutes des sources publiques de première main sur une entreprise.
- Faire produire par l'IA une fiche au format fixe, qui sépare les faits sourcés des hypothèses.
- Contrôler chaque fait en ouvrant la source citée, et barrer ce qui ne tient pas.
Contenu
Un bon rendez-vous commercial commence avant d'entrer dans la salle. Le client attend que vous connaissiez l'essentiel de son activité ; il n'attend pas que vous la lui récitiez. L'IA vous fait gagner le temps de lecture et de synthèse. Elle ne vous dispense pas de vérifier, et c'est précisément ce que cette leçon organise.
Pourquoi « sources vérifiées » d'abord
Un modèle de langage peut produire une affirmation plausible mais fausse, avec assurance . En préparation commerciale, l'erreur typique est flatteuse et précise : un chiffre d'affaires inventé, une acquisition qui n'a pas eu lieu, un nouveau directeur qui n'existe pas. Le citer devant le client vous coûte immédiatement votre crédibilité.
Les assistants qui cherchent sur le web citent leurs sources. Au moment de la vérification, OpenAI indique que ChatGPT peut chercher sur le web et joindre des liens, et précise que les résultats et les citations peuvent être incomplets, dépassés ou inexacts : il recommande d'ouvrir la source citée pour vérifier qu'elle appuie la réponse . Anthropic indique de son côté que les réponses de Claude utilisant la recherche web comprennent des citations, pour que vous puissiez vérifier vous-même . Une citation est donc un point de départ, pas une preuve.
La méthode en quatre temps
- Rassembler (5 minutes). Ouvrez vous-même trois à cinq sources de première main : le site de l'entreprise (pages « à propos », actualités, offres d'emploi), son dernier rapport ou communiqué publié, le registre public des entreprises de son pays, et un article sérieux récent si vous en trouvez un. Copiez les passages utiles avec leur adresse et leur date.
- Synthétiser (2 minutes). Collez ces extraits dans l'assistant avec le prompt-modèle. Il impose un format fixe et interdit d'ajouter un fait absent des extraits.
- Vérifier (5 minutes). Pour chaque ligne « Fait », retrouvez la phrase dans l'extrait. Pas trouvée : barrée. Datée de plus d'un an : marquée « à confirmer ».
- Choisir (3 minutes). Gardez trois hypothèses de besoin et cinq questions. Les hypothèses ne sont pas dites au client comme des certitudes : elles deviennent des questions.
Si vous préférez laisser l'assistant chercher lui-même sur le web, appliquez la même étape 3 : chaque fait doit renvoyer à une source que vous avez ouverte, lue, et dont vous connaissez la date.
Exemple réel
Cas fictif, situation réaliste. Inès, commerciale chez Fluxa (éditeur fictif d'un logiciel de planification des tournées), rencontre jeudi Transports Bernier & Fils (entreprise fictive de livraison régionale, près de Lyon). Elle ouvre le site, deux actualités, une offre d'emploi et la fiche du registre des entreprises. L'IA produit une fiche ; Inès en barre une ligne : « l'entreprise a racheté un concurrent en 2025 ». Aucun extrait ne le dit, l'IA l'a déduit d'un article sur un « nouveau dépôt ». Elle transforme la ligne en question : « Le nouveau dépôt de Villefranche change-t-il l'organisation de vos tournées ? ». C'est la question qui a lancé la conversation.
À vous de jouer
Temps à prévoir : environ 20 minutes, en plus de la lecture.
Modèle
Dossier d'extraits publics (FICTIF) — Brasserie De Klok
DOSSIER FICTIF — entreprise et sources inventées pour l'exercice. Vous vendez des emballages en carton pour boissons (entreprise fictive Cartonia). [1] Site de la brasserie, page « À propos » (consultée le 28.09.2026) : « Brasserie familiale fondée en 1998 à Gand. 42 salariés, 18 bières permanentes, distribuées en Belgique, aux Pays-Bas et en France. » [2] Site de la brasserie, actualité du 12.06.2026 : « Nous inaugurons notre nouvelle ligne de mise en canette, d'une capacité de 6 000 canettes par heure. » [3] Offre d'emploi publiée le 15.09.2026 : « Responsable achats emballages (H/F). Missions : gestion des fournisseurs de cartons et de canettes, pilotage d'un projet de réduction du plastique dans nos emballages. » [4] Article de presse régionale du 02.03.2024 : « La brasserie, qui compte 35 salariés, vise l'export vers l'Allemagne. » [5] Registre public des entreprises : « Forme : société anonyme. Siège : Gand. Activité : fabrication de bière. »
- Quand l’utiliser
- Pour l'exercice de la leçon 1.
- Ce qu’il faut personnaliser
- Remplacez par vos propres extraits publics, chacun avec sa source et sa date.
- Exemple
- Contradiction attendue : 35 ou 42 salariés ; information ancienne : l'export vers l'Allemagne (2024).
- Limites
- Données fictives : ne cherchez pas cette entreprise. Dans un vrai dossier, n'ajoutez que des informations publiques.
Données à ne pas envoyer
- données réelles d'une entreprise cliente ou de ses salariés
- Collez les extraits fictifs dans votre assistant avec le prompt-modèle ci-dessous.
- Vérifiez chaque ligne « Fait » : retrouvez la phrase exacte dans les extraits. Combien en barrez-vous ?
- Le dossier contient une information datée de plus d'un an et une contradiction entre deux sources : les avez-vous repérées ?
- Gardez trois hypothèses et cinq questions, et passez la liste de contrôle.
Checklist
Avant le rendez-vous : la fiche tient-elle ?
- Chaque ligne « Fait » renvoie à une source que j'ai ouverte moi-même. - J'ai retrouvé chaque fait dans le texte de sa source. - Les informations de plus de 12 mois sont marquées « à confirmer ». - Les contradictions entre sources sont notées, pas tranchées au hasard. - Les hypothèses sont formulées comme des questions, jamais comme des certitudes. - Aucune information personnelle sur un interlocuteur (santé, famille, opinions) ne figure dans la fiche. - J'ai barré tout fait que je ne pourrais pas justifier devant le client.
- Quand l’utiliser
- Juste avant d'imprimer ou d'ouvrir la fiche pour le rendez-vous.
- Ce qu’il faut personnaliser
- Ajoutez les règles de votre entreprise sur les sources autorisées.
- Exemple
- Inès barre « rachat d'un concurrent en 2025 », absent de toute source.
- Limites
- Une liste cochée trop vite ne protège de rien : retrouvez vraiment chaque fait.
Données à ne pas envoyer
- notes personnelles sur les interlocuteurs
Prompt / modèle
Prompt
Fiche de préparation de rendez-vous, faits sourcés seulement
Tu prépares un rendez-vous commercial. Voici des extraits de sources publiques, chacun précédé de sa source et de sa date : [COLLER LES EXTRAITS] Contexte : je vends [VOTRE OFFRE EN UNE PHRASE]. Produis une fiche d'une page avec exactement ces rubriques : 1. Faits (au plus 8 lignes) : chaque ligne reprend une information des extraits et indique entre crochets la source et sa date. N'ajoute AUCUN fait absent des extraits, même s'il te paraît probable. 2. Ce qui a changé récemment (moins de 12 mois), avec la source. 3. Contradictions ou informations anciennes (plus de 12 mois) à confirmer. 4. Trois hypothèses de besoin en lien avec mon offre, chacune signalée « HYPOTHÈSE ». 5. Cinq questions ouvertes à poser, qui permettent de tester ces hypothèses sans les affirmer. Si une rubrique est vide, écris « rien dans les extraits ».
- Quand l’utiliser
- La veille ou le matin d'un rendez-vous, après avoir ouvert vous-même trois à cinq sources publiques.
- Ce qu’il faut personnaliser
- Remplacez l'offre par la vôtre ; ajustez le nombre de lignes de faits ; pour un grand compte, ajoutez une rubrique « interlocuteurs et rôles publics ».
- Exemple
- Pour la brasserie fictive De Klok, la fiche signale « 42 salariés [site, 2026] » et range « 35 salariés [presse, 2024] » dans les contradictions.
- Limites
- L'assistant peut quand même ajouter un fait plausible : chaque ligne « Fait » se vérifie dans les extraits. Une source datée n'est pas forcément à jour.
Données à ne pas envoyer
- noms, adresses électroniques et numéros de téléphone des interlocuteurs
- informations sur la santé, la vie privée ou les opinions des personnes
- notes internes sur le client
- conditions commerciales accordées
Workflow
Le cycle de vente assisté par IA, de la préparation au suivi
1. Préparer (leçon 1) : sources publiques ouvertes par vous → fiche d'une page → vérification ligne par ligne. 2. Découvrir (leçon 2) : questions ouvertes → notes avec les mots du client → compte rendu en trois colonnes → validation écrite du besoin par le client. 3. Proposer (leçon 3) : besoin validé + fiche d'offre → proposition au plan fixe → table de correspondance → conditions complétées par une personne autorisée. 4. Chiffrer (leçon 4) : données du client + hypothèses écrites → calcul refait dans un tableur → fourchette prudente. 5. Répondre aux objections (leçon 5) : question d'abord → argument appuyé sur une preuve → aucune fausse urgence ni dénigrement. 6. Relancer (leçon 6) : un apport réel par relance → règles d'envoi du pays du destinataire. 7. Suivre (leçons 7 et 8) : notes factuelles pseudonymisées → revue hebdomadaire du portefeuille → cinq actions datées. À chaque étape : outil autorisé par l'employeur, aucune donnée personnelle inutile, et une personne qui vérifie avant tout envoi.
- Quand l’utiliser
- Pour organiser votre semaine ou former un nouveau collègue au cycle complet.
- Ce qu’il faut personnaliser
- Retirez les étapes qui ne concernent pas votre vente (par exemple le chiffrage pour une vente simple).
- Exemple
- Kofi applique les étapes 2 et 3 en une journée pour un appel d'offres de stores.
- Limites
- Le cycle n'automatise aucune décision : envoyer, promettre, accorder une condition restent des actes humains.
Données à ne pas envoyer
- noms, adresses électroniques et numéros de téléphone des interlocuteurs
- informations sur la santé, la vie privée ou les opinions des personnes
Piège à éviter
À retenir
- Les faits viennent de sources que vous avez ouvertes ; l'IA les classe, elle ne les fournit pas.
- Une citation d'assistant se vérifie en ouvrant la source et en lisant sa date.
- Les hypothèses deviennent des questions, jamais des affirmations devant le client.
Mini-quiz
Sources
Preuves de cette leçon
Chaque affirmation qui peut évoluer renvoie à une source primaire, avec sa date de consultation.
1 Les modèles de langage peuvent produire des affirmations plausibles mais fausses, énoncées avec assurance.
- OpenAI — Why language models hallucinate openai.com · consultée le
2 ChatGPT peut chercher sur le web et joindre des liens vers ses sources ; OpenAI précise que résultats et citations peuvent être incomplets, dépassés ou inexacts, et recommande d'ouvrir la source citée pour vérifier qu'elle appuie la réponse.
- OpenAI Help Center — Searching the web with ChatGPT help.openai.com · consultée le
3 Lorsque la recherche web est activée, les réponses de Claude qui l'utilisent comprennent des citations vers les sources, pour que l'utilisateur puisse les vérifier.
- Claude Help Center — Enabling and using web search support.claude.com · consultée le
4 En Suisse, l'Office fédéral du registre du commerce tient un répertoire central des raisons de commerce, actualisé quotidiennement et consultable sur Zefix par requêtes individuelles.
- Office fédéral de la justice — Registre du commerce, Zefix et Regix bj.admin.ch · consultée le