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Aperçu gratuit · Module 1 · Leçon 1

Définir votre client idéal à partir de vos vraies affaires

Partir de vos meilleures affaires passées pour écrire une grille de cible courte, vérifiable et utile dès la semaine prochaine. Leçon d’aperçu gratuite de la formation « IA pour la prospection B2B, dans le respect de la loi », lisible en entier sans compte, avec ses sources officielles datées.

Durée
10 min de lecture · environ 29 min avec les exercices
Version
1.0
Vérifiée le

Objectif

Obtenir, en une séance de vingt minutes, une grille de client idéal de trois à cinq critères observables et deux exclusions, tirée de vos propres affaires gagnées et perdues, et non d'une intuition.

Ce que vous saurez faire

  • Faire ressortir avec l'IA les points communs de vos meilleurs clients, à partir d'un tableau sans données personnelles.
  • Transformer ces points communs en critères observables de l'extérieur (secteur, taille, signal récent).
  • Écrire deux exclusions qui vous évitent de perdre du temps.

Contenu

La prospection échoue rarement à cause d'un mauvais message. Elle échoue parce que le message part chez quelqu'un qui n'a aucune raison de s'y intéresser. Avant d'écrire une ligne, il faut donc savoir à qui vous écrivez. C'est votre première victoire : une grille de cible tient sur une demi-page, et elle sert pendant des mois.

Partir de ce qui a marché, pas de ce qu'on imagine

Vos affaires passées en savent plus que vos intuitions. Exportez ou recopiez vos dix à vingt dernières affaires, gagnées et perdues, avec seulement des colonnes descriptives : secteur, taille, pays ou région, élément déclencheur, durée du cycle, montant arrondi, résultat. Pas de noms de personnes, pas de coordonnées : l'IA n'en a pas besoin pour repérer des régularités.

Ce que l'IA fait bien ici, et ce qu'elle fait mal

Un assistant d'IA est rapide pour regrouper des lignes, proposer des hypothèses (« les affaires gagnées commencent souvent après un déménagement ») et reformuler en critères. Il est mauvais juge de la causalité : sur quinze lignes, une régularité peut être un hasard. Demandez-lui donc de compter (« combien d'affaires gagnées présentent ce trait ? ») et vérifiez le décompte vous-même.

La grille : trois à cinq critères, deux exclusions

Un bon critère se constate de l'extérieur, sans appeler l'entreprise : secteur, nombre de sites, effectif approximatif, technologie visible, signal récent (ouverture, recrutement, nouveau marché). « Entreprise innovante » n'est pas un critère : personne ne peut le vérifier. Les exclusions comptent autant : elles évitent d'écrire à ceux que vous ne pouvez pas servir.

Prompt

Tirer une grille de client idéal de vos affaires passées

Tu es analyste commercial. Voici un tableau de mes affaires récentes, gagnées et perdues, sans aucun nom de personne.

[COLLER LE TABLEAU : secteur, taille, pays ou région, élément déclencheur, durée du cycle, montant arrondi, résultat]

1. Propose au plus huit traits qui distinguent les affaires gagnées des affaires perdues.
2. Pour chaque trait, COMPTE : combien d'affaires gagnées et combien d'affaires perdues le présentent. Montre le décompte ligne par ligne.
3. Ne garde que les traits observables de l'extérieur, sans appeler l'entreprise (secteur, taille, implantation, signal public récent).
4. Propose de trois à cinq critères et deux exclusions, puis une phrase qui commence par « Nous aidons… ».
5. Signale toute conclusion fragile : sur moins de vingt lignes, un écart de une ou deux affaires peut être un hasard.
N'invente aucune donnée absente du tableau.
Quand l’utiliser
Avant toute campagne, ou quand vos messages obtiennent peu de réponses.
Ce qu’il faut personnaliser
Remplacez les colonnes par celles de votre activité ; gardez toujours la colonne « résultat » et les affaires perdues.
Exemple
Tessera Floors (fictive) découvre que 8 affaires gagnées sur 9 suivent un agrandissement annoncé, contre 1 seule perdue.
Limites
L'IA peut voir une régularité là où il n'y a qu'un hasard ; elle peut aussi mal compter. Refaites le décompte des critères retenus.

Données à ne pas envoyer

  • noms de personnes
  • adresses électroniques
  • numéros de téléphone
  • captures de profils
  • notes internes sur une personne

Exemple réel

Cas fictif, situation réaliste. Corvo Signalética (entreprise fictive), qui fabrique de la signalétique pour bâtiments à Lisbonne et à Séville, recopie ses quinze dernières affaires sans aucun nom. L'IA propose : « les affaires gagnées concernent des hôpitaux ». Le décompte demandé montre que c'est vrai pour 6 affaires gagnées sur 9, mais aussi pour 4 des 6 perdues : ce n'est pas le bon signal. En revanche, 7 affaires gagnées sur 9 ont démarré moins de quatre mois après la publication d'un permis de construire ou de rénover, contre 1 seule perdue. La grille retient donc « permis publié depuis moins de quatre mois » comme signal, et exclut les commandes de moins de vingt panneaux, toujours perdues sur le prix.

À vous de jouer

Temps à prévoir : environ 20 minutes.

Modèle

Jeu de données FICTIF : 15 affaires passées

DONNÉES FICTIVES — exercice de la leçon 1. Entreprise fictive : Tessera Floors (sols techniques).

| N° | Secteur | Effectif | Région | Déclencheur | Cycle (sem.) | Surface (m²) | Résultat |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- |
| 1 | Logistique | 120 | Lyon | Agrandissement annoncé il y a 3 mois | 6 | 2 400 | Gagnée |
| 2 | Logistique | 80 | Turin | Aucun | 14 | 900 | Perdue |
| 3 | Agroalimentaire | 200 | Lyon | Agrandissement annoncé il y a 2 mois | 5 | 3 100 | Gagnée |
| 4 | Pharmacie | 60 | Turin | Mise aux normes | 10 | 250 | Perdue |
| 5 | Logistique | 300 | Turin | Agrandissement annoncé il y a 4 mois | 7 | 5 000 | Gagnée |
| 6 | Électronique | 45 | Lyon | Aucun | 12 | 600 | Perdue |
| 7 | Logistique | 150 | Lyon | Agrandissement annoncé il y a 5 mois | 6 | 2 000 | Gagnée |
| 8 | Agroalimentaire | 90 | Turin | Sinistre (dégât des eaux) | 3 | 700 | Gagnée |
| 9 | Logistique | 70 | Lyon | Aucun | 9 | 280 | Perdue |
| 10 | Logistique | 210 | Turin | Agrandissement annoncé il y a 1 mois | 4 | 3 600 | Gagnée |
| 11 | Imprimerie | 40 | Lyon | Agrandissement annoncé il y a 2 mois | 8 | 1 100 | Perdue |
| 12 | Électronique | 130 | Turin | Agrandissement annoncé il y a 3 mois | 6 | 1 800 | Gagnée |
| 13 | Logistique | 95 | Lyon | Aucun | 11 | 1 200 | Perdue |
| 14 | Logistique | 180 | Turin | Agrandissement annoncé il y a 6 mois | 7 | 2 900 | Gagnée |
| 15 | Agroalimentaire | 110 | Lyon | Agrandissement annoncé il y a 4 mois | 6 | 1 500 | Gagnée |

Corrigé indicatif : 9 gagnées, 6 perdues. « Logistique » : 5 gagnées (1, 5, 7, 10, 14) et 3 perdues (2, 9, 13) — le secteur seul trie mal. « Agrandissement annoncé depuis six mois au plus » : 8 gagnées sur 9 (toutes sauf la 8), 1 perdue (11) ; attention, avec « moins de six mois » la 14 sort et il en reste 7. « Effectif d'au moins 90 personnes » : 9 gagnées sur 9, 1 perdue (13). « Aucun déclencheur » : 4 perdues (2, 6, 9, 13), aucune gagnée — exclusion possible. Surface inférieure à 300 m² : 2 affaires, toutes deux perdues (4, 9) — exclusion possible. La durée du cycle n'est pas un critère : elle ne se constate pas de l'extérieur. Sur 15 lignes, toutes ces régularités restent fragiles.
Quand l’utiliser
Pour l'exercice de la leçon 1, ou pour tester le prompt avant de l'utiliser sur vos données.
Ce qu’il faut personnaliser
Remplacez par vos propres affaires, sans aucun nom de client ni de contact.
Exemple
Le signal « agrandissement récent » sépare nettement mieux les affaires que le secteur.
Limites
Même fictif, un tableau peut induire en erreur si on ne refait pas les décomptes : c'est le but de l'exercice.

Données à ne pas envoyer

  • noms de personnes
  • adresses électroniques
  • numéros de téléphone
  • captures de profils
  • notes internes sur une personne
  1. Copiez le tableau fictif dans l'assistant d'IA de votre choix avec le prompt de la leçon.
  2. Pour chaque critère proposé, demandez le décompte gagnées / perdues, puis vérifiez-le à la main.
  3. Gardez de trois à cinq critères observables de l'extérieur (sur ce petit jeu fictif, trois suffisent) et deux exclusions. Écrivez la phrase « Nous aidons… ».

Piège à éviter

À retenir

  • La cible se tire de vos affaires gagnées et perdues, comptées, pas d'une impression.
  • Un critère utile se constate de l'extérieur, sans appeler l'entreprise.
  • Deux exclusions écrites valent autant que plusieurs critères.

Mini-quiz

Le mini-quiz de cette leçon fait partie de l’évaluation : il est proposé dans l’espace membre.

La suite de la formation

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